Auf dem Weg zu 252 GWp

Was ist der 252 GWp Blog und warum es höchste Zeit für einen Marketing-Blog für Solarteure ist.

Wie wird es in den kommenden Jahren für regional aktive Solarteure wie dich weitergehen?

In der Studie „Energiewende im Kontext von Atom- und Kohleausstieg – Perspektiven im Strommarkt bis 2040“ geben die Verfasser vom EuPD Research den Bedarf an installierter Solarleistung bis 2040 mit 252 GWp an.

Eine Zahl, die schon mal dafür sorgen kann, dass einem als Solarteur die Zukunftsängste abhandenkommen.

Aber es kommt noch besser.

Damit es durch die bereits beschlossenen Abschaltungen von Großkraftwerken nicht zu kurzfristigen Stromlücken kommt, muss die bisher installierten rund 50 GWp Anlagenleistung bis zum Jahr 2025 auf 100 GWp verdoppelt werden!

Dafür wird in dem Szenario ab 2022 mit einem jährlichen Zubau von 12 GWp gerechnet. Also rund dreimal so viel, wie in diesem Jahr!

Drei Gründe warum es Zeit für einen Solar-Marketing-Blog ist.

Es kommt also viel Arbeit auf die Solarteure zu. Aber anders als in den vergangenen Boom Jahren liegen die Herausforderungen heute in anderen Bereichen.

Haben uns vor 10 Jahren vor allen die Verfügbarkeit und technische Innovationen beschäftigt, sind es heute viel stärker die Vermarktungsthemen:

1. Eigenverbrauch ist erklärungsbedürftiger!

Solarstrom wird vorrangig zum Eigenverbrauch und vermehrt auch zur Deckung des Energiebedarfs für Wärmeerzeugung und Mobilität genutzt. Das bedeutet einen deutlich höheren Beratungsaufwand als noch zu den Volleinspeisezeiten.

2. Neue Kategorie Wettbewerber!

Mit den großen Versorgern, Stadtwerken und überregional agierenden Solarteuren ist eine komplett neue Kategorie an Wettbewerbern entstanden. Ein Wettbewerb, mit einem ganz anderen Arsenal an Vermarktungsmethoden als zum Beispiel der Kollege aus dem Nachbarort.

3. Neue Geschäftsmodelle!

Neue Geschäftsmodelle, wie Anlagenleasing oder Strom-Cloud-Angebote, halten für den Solarteur häufig nur noch die Position des austauschbaren Erfüllungsgehilfen bereit.

Aber sehen wir uns das doch noch etwas genauer an:

Dreimal so viele Anfragen bearbeiten?

Treten die in der Studie beschriebenen Prognosen ein, müsste spätestens ab 2022 jeder Solarteur das dreifache Volumen bewerkstelligen.

Könntest du, so wie du heute arbeitest, dreimal so viele Anfragen bearbeiten? Dreimal so viele Interessenten beraten, Angebote schreiben und Nachfassen?

Wenn es dir so geht wie den meisten Solarteuren kommst du heute schon nicht mehr rund. Schließlich ist der Vertrieb für dich als Inhaber nicht die einzige Aufgabe im Tagesgeschäft.

Wie viel Zeit würde dir noch für Bestellungen, Auftragsabwicklung, Mitarbeiterthemen und Verwaltung bleiben?

Gute Arbeit alleine reicht nicht mehr!

Viele Solar-Installateure sind der Meinung, solange die Leistung stimmt, werden die Kunden schon kommen. Dabei gibt es eine Vielzahl von Beispielen die belegen, dass gute Leistung alleine häufig nicht ausreicht.

VHS und Super 8. Blackberry oder iPhone. Heim & Haus oder regionaler Handwerker. Regelmäßig gewinnt die bessere Vermarktung über das bessere Produkt.

Und das Marketing-Arsenal der Unternehmen aus der „neuen“ Wettbewerbskategorie ist prall gefüllt.

Das gilt auch für die Gewinnung von neuen Mitarbeitern.

Es gibt Stimmen die sehen in Zukunft das Mitarbeitermarketing als die wesentliche Vertriebsaufgabe für Handwerksunternehmen an.

Genauso wie Kunden müssen auch neue Kollegen von deinem Unternehmen überzeugt werden. Offene Positionen füllen sich nicht mehr von selber (oder durch eine Stellenanzeige), sondern müssen an geeignete Kandidaten "verkauft" werden.

Und es gibt noch einen weiteren Grund dafür, warum in Zukunft die Frage wie eine Solarlösung vermarktet wird ein deutlich höheres Gewicht besitzen wird, als die Frage wie die Solarlösung aufgebaut ist.

Die technische Komplexität wird weiter sinken.

Ein Kennzeichen von technischer Innovation ist es, dass die Komplexität eines Produktes immer weiter sinkt. Das gilt für die Montage. Denke einfach nur mal daran zurück, wie aufwändig die Installation der ersten Speicher-Systeme war.

Aber natürlich gilt das auch für die Nutzung des Produktes. Zum Beispiel können heute Überschussladung einer Wallbox oder die Steuerung von Wärmepumpen direkt vom Kunden mittels App gesteuert werden.

Auch in Zukunft werden die Hersteller mit ihren Innovationen dafür sorgen, dass ihre Produkte immer einfacher verbaut und genutzt werden können.

Daraus ergibt sich natürlich eine Frage.

Wenn jeder dem Kunden vergleichbare Lösungen mit vergleichbaren Ergebnissen (vielleicht sogar mit dem identischen Verkaufsmaterial) anbietet, warum sollte sich der Kunde dann ausgerechnet für dich entscheiden?

Neue Geschäftsmodelle haben das Potenzial, diesen Effekt noch zu verstärken!

Erinnerst du dich noch wie früher jemand belächelt wurde, wenn er sich ein neues Auto finanziert oder geleast hat?

Viel zu teuer. Da hat nur die Bank etwas davon. Spare lieber noch was und kauf das Auto, wenn du das Geld dafür zusammen hast.

Was hat dazu geführt, dass sich diese Denkweise nahezu komplett gedreht hat?

Wer sich heute ein Auto least gilt als clever. Dank günstiger Full-Service-Angebote eliminiert man das Risiko teurer Reparaturen und kann immer ein aktuelles Modell fahren.

Wen stört es da noch groß, dass einem das Auto nie gehören wird und man immer monatliche Raten zahlen muss?

Das sich die Meinung so geändert hat, liegt am Marketing der Hersteller.

Dieses Bild wurde durch den massiven Werbeeinsatz der Hersteller gebildet. Schließlich können so in regelmäßigen Abständen neue Fahrzeuge in den Markt gebracht werden.

Wer aber darunter leidet, sind die Händler. Die Margen der Autohäuser sind dermaßen stark gesunken, dass der Neuwagenverkauf zum Akquisewerkzeug für den Werkstattbereich geworden ist.

Lässt der Kunde das Auto dann in einer anderen Werkstatt warten, oder kann die Arbeit nur zu geringer Bezahlung über einen Rahmenvertrag abgerechnet werden, wird das ganze schnell zum Zuschuss Projekt.

Der Händler wurde vom wertvollen Absatzkanal zum austauschbaren Erfüllungsgehilfen einer Konzernstrategie herabgestuft.

Das Ergebnis davon?

Zwischen 2005 und 2015 ist die Zahl der Autohändler um 26,6 % auf 8.800 gesunken (vgl. KPMG Entwicklungen und Erfolgsfaktoren im Automobilvertrieb).

Alles gute Gründe dafür warum du dich in Zukunft ein wenig (mehr) mit Solar-Marketing beschäftigen solltest!

Die Zukunft birgt eine Menge an Chancen. Aber es steht auch einiges an Wandel an. Selbst, wenn du dich heute vor Aufträgen nicht retten kannst und du komplett zufrieden mit der momentanen Situation bist.

Wenn wir eines in der Vergangenheit lernen konnten dann, dass in der Solarbranche nie etwas lange so bleibt wie es gerade ist.

Zudem gibt es sicherlich auch in deinem Tagesgeschäft eine ganze Reihe von Punkten, für die sich mit wenigen Marketingkniffen deutliche Verbesserungen erzielen ließen. 

Über all diese Themen (und viele weitere) werden wir hier im 252 GWp Blog sprechen.

Marketing ist viel mehr als nur Werbung. Marketing betrifft alle Unternehmensbereiche.

Es lässt dich mehr Wunschkunden und -projekte finden. Die richtigen Mitarbeiter für dich zu interessieren oder auch höhere Preise zu erzielen, ohne dadurch Kunden zu verlieren.

Und letztlich geht es nicht nur um die 252 GWp.

Der Slogan von der „Demokratisierung der Energieversorgung“ wird sich nur dann bewahrheiten, wenn die Energiewende auch eine dezentrale Energiewende wird.

Nicht nur in der Ausgestaltung des Anlagenparks. Sondern auch in der Anbieterstruktur.

Andernfalls wird sich nicht viel mehr ändern, als die Abhängigkeit von fossiler Energie in eine Abhängigkeit von erneuerbarer Energie zu tauschen.

Und dafür benötigen wir gut aufgestellte Solar-Installateure, die nicht nur über technisches Fachwissen verfügen, sondern auch wissen wie sie dieses gut vermarktet bekommen.

Ich würde mich freuen, wenn ich dich hier öfters begrüßen könnte.

Am besten trägst du dich direkt in unseren Verteiler ein. So stellst du sicher, keinen neuen Artikel zu verpassen.